Vertriebstraining und die Kunst der richtigen Rede

Verkäufer müssen vor allem eines können: Reden. Denn nur wenn sie den Kunden im Gespräch von sich oder den Produkten und Dienstleistungen aus ihrem Sortiment überzeugen können, machen sie auch die notwendigen Verkäufe. Das ist allerdings nicht immer so einfach, wie es klingt. Schließlich ist jeder Gesprächspartner anders, sodass sich der Verkäufer bei jedem Gespräch auf eine neue Situation und Art der Gesprächsführung einstellen muss. Aus diesem Grund spielt die Rhetorik bei einem Vertriebstraining laut Alexander Verweyen eine eminent wichtige Rolle.

Was ist Rhetorik?

Als Rhetorik wird die Kunst der Rede bezeichnet, welche schon in der Antike eine Wissenschaft für sich darstellte und insbesondere in der Politik der griechischen Stadtstaaten eine wichtige Rolle spielte. Ziel des Redners ist es, seinen Zuhörer entweder von seiner Aussage zu überzeugen oder ihn dazu zu bewegen, eine bestimmte Handlung auszuführen.

Seit jeher wird die Rhetorik doppeldeutig gleichzeitig als Kunstlehre und -übung betrachtet, also im Endeffekt auch als eine soziale Praxis sowie die dahinter stehende Theorie. Während des 20. Jahrhunderts hat sich die Unterscheidung zwischen der allgemeinen Rhetorik – die allerdings nur für den theoretischen Hintergrund wichtig ist – und der angewandten Rhetorik, die auch ein Verkäufer praktizieren muss, etabliert.

Wichtig: der Monolog

Zu Beginn des Verkaufsgesprächs steht ein Monolog des Verkäufers, schließlich will er sein Produkt oder seine Dienstleistung dem Kunden ja schmackhaft machen. In den Monolog kann der Verkäufer die verschiedensten rhetorischen Figuren, aber auch handfeste Argumente einbauen. Die Argumente sind schließlich auch für den Verkaufserfolg entscheiden, immerhin will der Kunde ja auch wissen, welche Vorteile er hat, wenn er das Angebot tatsächlich annimmt.

Erst im weiteren Verlauf des Gesprächs kommt es schließlich zu einem Dialog, in dessen Rahmen Verkäufer und Kunde in eine Interaktion treten. Dies ist die wichtigste Phase des Kundengesprächs. Der Grund: Der Verkäufer hat das Interesse des Kunden bereits insoweit geweckt, dass dieser sich mit dem Angebot beschäftigt und auseinandersetzt. Zugleich ist diese Phase aber auch äußerst schwierig, denn der Verkäufer muss nun darauf reagieren, was der Kunde sagt. Das fällt umso leichter, je besser sich der Verkäufer in den Kunden hinein versetzen kann. Antrainieren lässt sich das allerdings nur bis zu einem gewissen Grad.